Oberursel, 22.10.2026 (lifePR) –
- Thinktank mit Partnern aus Versicherung, Investment, Maklerpool und Vertrieb analysiert den Stand der Vorbereitungen für das Altersvorsorgedepot
- Schnelle Fördermitnahme und „Null Euro“-Versprechen werden dem Ziel des Altersvorsorgedepots nicht gerecht.
- Entscheidungen zur Altersvorsorge dürfen keine Momentaufnahme sein, sondern müssen eine Perspektive von 30 bis 50 Jahren in den Blick nehmen.
- Erfahrung mit Zulagenverwaltung und Qualität der Anbieter schafft Sicherheit.
Gut zehn Wochen vor dem Start des Altersvorsorgedepots am 1. Januar 2027 drehen sich die Debatte und die Werbung vor allem um zwei Botschaften: „Förderung mitnehmen“ und „null Euro Kosten“. Der ThinkTank VorsorgeVertrieb hält diese Verengung für eine Momentaufnahme, die die komplexe Struktur des Vorhabens nicht erfasst. Die Initiative besteht aus Versicherern, Investmentgesellschaften, Vermittlern und dem Maklerpool BCA. Die Partner haben in ihrem dritten Workshop den aktuellen Stand am Markt bewertet und ziehen ein eindeutiges Fazit. Altersvorsorge ist aus ihrer Sicht eine Langstrecken-Disziplin. Ein Produkt, das heute abgeschlossen werde, müsse über die Anspar- und Auszahlphase hinweg Jahrzehnte tragen und dabei Berufswechsel, verschiedene Familienphasen sowie veränderte gesetzliche Rahmenbedingungen berücksichtigen.
Kundenpräferenzen: Die Mehrheit verhält sich abwartend
Die öffentliche Diskussion bezog sich bislang vorwiegend auf die beiden Kundengruppen der Selbstentscheider und den Beratungssuchenden. Die Erfahrungen der ThinkTank-Teilnehmer widersprechen der Annahme des aktiven Anlegers. Vielmehr verhalte sich der größte Teil der Menschen eher passiv und müsse gezielt angesprochen werden. Das gelte ausdrücklich auch für Bestandskunden.
„Neben Selbstentscheidern und Beratungssuchenden gibt es eine dritte Gruppe, und die ist keineswegs klein. Für diese Menschen ist Vorsorge kein Top-Thema, sie sind aber offen, wenn sich ihr Berater meldet. Bei ihnen geht es darum, die Weichen neu zu stellen oder das Bestehende zu bestätigen“, sagt Rudolf Lohaus, Key Koordinator beim Volkswohl Bund.
Verena Gebele, Leitung IFA, Pools, Vertriebe bei DWS International, ergänzt: „In den sozialen Medien sind die Selbstentscheider sehr präsent. Dazwischen steht aber eine große Masse an Menschen, die sich noch nicht ausreichend mit dem Thema beschäftigt haben. Das Ziel sollte sein, diese Gruppe ebenfalls zu erreichen.“
Am Markt bilden sich derweil unterschiedliche Strategien heraus. Zum einen entstehen Kooperationen zwischen Depotstellen, Asset-Managern und Integratoren, die ein Angebot aus allen Varianten des AV-Depots zusammenstellen. „Für uns ist Kooperation unerlässlich. Wir arbeiten mit depotführenden Stellen und mit Asset-Managern zusammen, die eine lange Historie und Erfahrung mit Altersvorsorge mitbringen, auch aus anderen Ländern“, sagt Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG. Zum anderen setzen Anbieter mit großen Riester-Beständen darauf, ihre Kunden zu halten. Wo es sinnvoll ist, bleiben die Kunden im bestehenden Riester-Vertrag, andernfalls bildet dasselbe Haus ein AV-Depot, um den Wechsel zu erleichtern.
Die Berater unter den Teilnehmern des ThinkTank-Workshops betonen, sich nicht zu überhastetem Aktivismus drängen zu lassen. „Wir haben unsere Riester-Kunden angeschrieben und ihnen geraten, keinen Schnellschuss zu machen. Wir machen selbst auch keinen“, sagt Doris Biersack-Press, Geschäftsführerin von Mando Finanz. Alexander Gronau, Geschäftsführer von HdB Haus der Berater, sieht das genauso: „Erst müssen alle Angebote auf dem Tisch liegen, damit wir guten Gewissens auswählen können. Es gibt in der Beratung kaum etwas Schlechteres, als mit einer Lösung zum Kunden zu gehen, die sich dann nicht umsetzen lässt.“
Zudem seien wichtige Fragen weiterhin offen, etwa wie die Zulagenstelle mit Produkt- und Anbieterwechseln umgeht. „Dass ein Wechsel von A nach B per Knopfdruck funktioniert, kann ich mir kaum vorstellen. Solange das nicht geklärt ist, sollte niemand bestehende Verträge übereilt auflösen und erhaltene Zulagen aufs Spiel setzen“, sagt Ulbricht.
Beratung: Erst der Vorsorgeplan, dann das Produkt
Das AV-Depot ist kein Selbstläufer. Das bestätigen die im ThinkTank vertretenen Berater auch mit Blick auf die Resonanz auf erste Kundenanschreiben. „Viele Mandanten haben vom AV-Depot gehört. Aktives Interesse, sich damit auseinanderzusetzen, ist aber kaum da. Es braucht den Impuls vom Berater“, berichtet Gronau.
Nach Ansicht der Teilnehmer lautet die entscheidende Frage auch nicht „AV-Depot oder nicht“. „Bevor jemand ein AV-Depot abschließt, muss er wissen, was er für seine Altersvorsorge schon erledigt hat, was noch fehlt und in welcher Form“, sagt Martin Stenger, Head of Retirement bei Franklin Templeton. „Wenn ein Selbstständiger vor mir sitzt, muss ich die Frage beantworten können, ob ein AV-Depot oder eine Basisrente für ihn besser ist.“
Lohaus sieht in der Reform einen klaren Beratungsanlass: „Die neuen Rahmenbedingungen sind ein guter Grund, die gesamte Altersvorsorge noch einmal zu überprüfen, über alle Schichten hinweg und mit Blick auf das richtige Mischungsverhältnis.“
Dabei geht es aus Sicht der Initiative nicht um ein Entweder-Oder zwischen digital und persönlich. „Ab dem 1. Januar wird es die reine Klickstrecke geben, es wird KI-gestützte Beratung geben, und es wird hybride Ansätze geben, die persönliche Beratung mit einer effizienten digitalen Abwicklung verbinden“, sagt Stenger. „Wer sich für den Berater vor Ort entscheidet, sollte bedenken, was dieser über das AV-Depot hinaus für ihn leistet, über alle Sparten hinweg. Altersvorsorge ist kein Einzelprodukt.“
Maximilian Buddecke, Generalbevollmächtigter für den persönlichen Vertrieb der Versicherungsgruppe die Bayerische, betont: „Eine Vorsorgestrategie muss auch die erste Börsenkrise überstehen. Gute Beratung klärt frühzeitig, welche Schwankungen ein Kunde finanziell und emotional tragen kann. Wenn Kurse fallen, hilft sie, Entwicklungen einzuordnen und vorschnelle Entscheidungen zu vermeiden. Dieser konkrete Nutzen gehört in jede Diskussion über den Wert und die Kosten von Beratung.“
Für Gebele wird ein Aspekt in der Debatte bislang zu wenig beachtet: „Derzeit wird viel über den Abschluss gesprochen und dafür geworben. Tatsächlich geht es aber um eine extrem lange Laufzeit mit Anspar- und Auszahlphase in einem Umfeld, das dynamisch bleiben wird. Beratung muss deshalb über die gesamte Laufzeit begleiten und darf nicht nur bis zum Abschluss denken.“
Zur Sicherheit für Kunden gehört aus Sicht der Initiative daher auch die Frage, welche Anbieter Erfahrung mit langen Laufzeiten und mit der Zulagenverwaltung haben. „Entscheidend ist für uns, wer schon lange im Geschäft ist, wer sich mit Zulagen auskennt und diesen Verwaltungsaufwand beherrscht. Das wird für uns ein Auswahlkriterium sein“, sagt Biersack-Press. Lohaus fügt hinzu: „Ein heute günstiger Preis ist keine Garantie für die Zukunft, denn auch Kosten können angepasst werden. Auch das gehört zur Entscheidungsgrundlage für den Kunden.“
Vergütung: Beratung zahlt sich über die Laufzeit aus
Aus Sicht der Mitglieder des ThinkTank wird der Markt nicht schon im Januar verteilt. „Die ersten Monate werden nicht allein entscheidend sein. Wir gehen schrittweise und individuell auf unsere Bestandskunden zu, bis weit ins erste Halbjahr hinein“, sagt Gronau. „Wer Beratung möchte, ist auch bereit, dafür etwas zu bezahlen, ob über ein Honorar oder über eine Provision mit Serviceleistung.“
Dass günstige Produkte und Beratung sich nicht ausschließen, betont Marius Kruse, Vertriebsleiter Versicherungen, Pools und Vertriebe bei Fidelity: „Wir sollten nicht die Schwächen anderer in den Vordergrund stellen, sondern unsere eigenen Stärken. Mit dem Standardprodukt und den differenzierteren Angeboten, die ebenfalls mit geringen Kosten auskommen, gibt es eine vollständige Produktpalette, die wirklich gut und nicht zu teuer ist. Doch es bleibt dabei: Dieser Markt braucht überwiegend Beratung. Das AV-Depot ist nur ein kleiner Teil dessen, was ein Berater für seine Kunden leistet.“
Auch auf Anbieterseite hat sich bei der Entwicklung der Produkte und Prozesse gezeigt, wie viel Beratung nötig ist. „Je länger wir uns mit dem Thema beschäftigt haben, desto deutlicher wurde, wie wichtig Beratung hier wird. Es gibt jetzt einen hybriden Rentenbezug, verschiedene Bezugsformen und unterschiedliche Garantiehöhen. Dafür braucht es jemanden, der sich auskennt“, so Lohaus.
Gebele fasst die Lage so zusammen: „Der Gesetzgeber hat Vielfalt bei den Produktvarianten geschaffen. Es gibt Vielfalt bei den Zielgruppen und bei den Geschäftsmodellen der Anbieter. Diese Komplexität ist groß, und sie muss in der Beratung für den einzelnen Kunden zusammengeführt und übersetzt werden.“
„Nicht einfach klicken“: Über den ThinkTank Altersvorsorge Vertrieb
Mit dem Ende der Riester-Rente und dem Start des neuen Altersvorsorgedepots zum 1. Januar 2027 steht die private Altersvorsorge in Deutschland vor einem grundlegenden Umbruch. Gleichzeitig steigt die Bedeutung der Beratung zu Vorsorgelösungen mit Versicherungs- und Investmentanteilen. Die BCA AG hatte Ende 2025 deshalb gemeinsam mit Partnern aus Versicherung, Investment und Maklerschaft die Initiative „ThinkTank VorsorgeVertrieb“ ins Leben gerufen.
Unter dem Titel „Nicht einfach klicken! – Warum Beratung zur Altersvorsorge unverzichtbar bleibt“ hat die Initiative im August 2026 ein Whitepaper vorgelegt, das die Bedeutung qualifizierter, unabhängiger Beratung in der Altersvorsorge sichtbar macht.
Die beteiligten Unternehmen – BCA AG, Die Bayerische, DWS International, Fidelity International, Franklin Templeton, HdB Haus der Berater, Mando Finanz und Volkswohl Bund – eint die gemeinsame Überzeugung, dass nicht das einzelne Produkt, sondern die ganzheitliche, kompetente Beratung darüber entscheidet, ob private Vorsorge langfristig trägt.